一波N折，好的產品才是發展的王道!關于云軸人的小故事......

突發，老同事去了創業公司

2018年9月3日，這是我加入云軸開啟一段新旅程的日子。我和一位研發的新同事正等著HR過來辦理入職手續。接到HR遞給我們的入職表格和勞動合同，我不由得精神一陣恍惚，一切來的既突然又自然。從我聽到“云軸”這個名字到入職云軸僅有不到一個月的時間，原因也非常簡單，之前微軟的老同事肖昉離開微軟加入了一家做云計算的創業型公司——云軸科技(ZStack)。我聽到之后有些突然，肖昉在老外企微軟工作了十幾年，怎么突然離開加入了一家云計算創業型公司?而且這家公司的名字我還不了解，一定有特別之處才會吸引肖昉的加入。

肖昉給我介紹了這家公司的背景、創始人的情況、創立這家公司的想法以及未來的打算——讓每一家企業都有自己的云，多么簡單而又質樸的使命!一群人放棄優厚的待遇，聚在一起去實現一個普惠的國人云計算夢，這不也正是我想做的事嗎?隨著交流的深入，肖昉對我發出了邀請，說他正在組建銷售團隊，問我愿不愿意跟他一起加入這家公司并肩戰斗，用自己積累的經驗一起去實現我們的創業夢。這與我的想法不謀而合，我不假思索就同意了。當天晚上回到家了，躺在床上久久不能入睡，既興奮又激動，等待著我的奇妙旅程開始了。

暖心，來自云軸大家庭的溫暖

云軸入職的第一周，我深刻感受到很多的不一樣，之前在外企的入職基本都是self-service，職業化多一些，人性化少一些，因此在外企，打工者的心態會更重一些。在云軸的第一天我就感受到了云軸大家庭的溫暖，第一天培訓結束中午吃飯時，同在總部培訓的兩位技術新同學，見我一個人有些茫然不知所措，主動邀約我一起去公司附近的大學吃飯。我跟他們之前素不相識，也不是一起培訓的，但是他們看到我遇到了困難，第一時間主動幫助我，這不正是大家庭才會有的感覺嗎?從業以來很久都沒有這種家庭溫暖的感覺了，這讓我僅有的一點點忐忑也煙消云散了。

在總部培訓期間，與公司的聯合創始人康總有過一次交流，他歡迎我加入了上海云軸這家創業公司，跟我介紹了云軸創業背后的一些故事，希望我能用之前在外企多年的銷售經驗與云軸共同成長。這次談話讓我深深感受到了云軸創業的不易，也結下了我與云軸的不解之緣，堅定了我與云軸共同成長的決心和信心。

回區域，招兵買馬開疆拓土

總部入職培訓結束后，我就回到區域開展業務。一開始我負責華中區域的業務，這幾個省份普遍都存在產品知名度不高、渠道和客戶資源相對偏少，甚至沒有的情況，基本屬于需要從零開始突破的狀況。記得當時湖北有一位銷售，他正處于比較茫然的狀態，他是從深圳回到湖北，但是由于當地沒有資源累積，市場開拓很累，遲遲沒有收獲。

我回到區域后做的第一件事情就是跟該銷售做了一次深入的溝通談話，我跟他說，我在湖北耕耘過多年，你沒有資源我有資源，我這些資源都可以share給你，我在湖北做的任何項目都對你開放，你配合我一起完成，最終的業績都算給你。雖然當時我也有個人業績指標，但我更看重團隊業績，當時我的想法很簡單，在留住現有銷售的同時，積極開拓華中市場，從我最熟悉的資源入手，找到一些突破口，迅速打開市場，完成從無到有的過程，同時完成華中團隊的組建，畢竟創業公司業績是靠人驅動的。

溝通過后，這個銷售非常認同我的想法，于是我和他一起每天早出晚歸拜訪客戶和合作伙伴，在客戶和合作伙伴中做云軸的“布道者”，我們都暗暗地下定決心，一定要在本地市場讓云軸產品和品牌有個很好的突破，與此同時我也逐步通過我自己的人脈吸引志同道合者加入，完成華中區團隊的組建。經過一年的努力，我們在華中組建了團隊，并在華中幾個省份陸續拿下了一些標桿案例，取得了初步的成績，這也讓我更加有信心。

一波N折，一場艱難的硬仗

印象最深的是湖北某市政務云案例，作為地市級政務項目，面臨激烈的與各大廠同臺競爭局面，個中曲折，可謂是一波N折。

第一折，大伙伴不帶我們玩

某市政務云這個項目出來的時候，我和銷售就想著一定要積極參與。考慮到這是一個地市級的政務云項目，目前我們品牌的知名度還不夠，一方面很難接觸到政府級別的項目，另一方面現有的實力獨立承擔難度較大，所以就想找可以合作的友商，第一時間就去聯系了一個大伙伴的地方負責人，但是對方覺得我們初創公司，很難和已經成熟的知名公司競爭，在電話里直接了當地拒絕了我們。當時我就暗暗告訴自己：一定要帶著ZStack闖出名堂來!

第二折，老客戶引薦柳暗花明

我們開始轉換思路，能否尋找當地合作過的客戶幫忙引薦呢?當時腦海中浮現了一個客戶：某廣電。基于ZStack Cloud云平臺，我們為某廣電打造了一個有超強兼容性的集約化云平臺，為某智慧城市提供IT資源支撐。有這個實際的案例在眼前，我們有了很大的底氣，我讓銷售立刻去聯系了某廣電的負責人，經他引薦，我們爭取到了向大數據局匯報的機會。在經過一番精心講解和實地參觀某廣電的上云樣板后，大數據局對我們的產品產生了濃厚興趣。

第三折，產品獲得伙伴認可

在與某廣電聯動的同時，我們也在積極尋找可以合作的伙伴。了解到聯通在跟進這個項目后，我們主動出擊聯系了聯通在當地的負責人，獲得了一個見面機會。但是新的問題產生了：在南方市場，我們還缺少政務云的案例，該怎么談呢?我們想到了在東北有許多和聯通合作的政務云案例，于是帶著這個背景信息，我們去見了聯通的負責人，在聊天過程中抓住了他對云產品簡單、易維護的強烈需求，便以此為突破口，向他介紹ZStack在兼容性、運維方面的強大優勢，最終得到了聯通的重視和認可。

第四折，直面大廠級競爭

在一路尋求合作的過程中，與我們共同競爭這個政務云項目的是大廠級這樣強大的對手，他們能夠拿出一整套的解決方案。因此，我們必須聯合更多的“伙伴”才能補齊短板，提高競爭的優勢。歸功于ZStack產品的高兼容性、穩定性、易維護的優點，我們最終獲得了大數據局和聯通的共同認可。

第五折，數十家參與者中激烈競標

經過大量前期準備和與多個伙伴的合力，我們終于帶著自己的產品進入招標環節，通過和數十家公司的激烈競爭，聯通脫穎而出成功中標。但這種喜悅還沒持續多久，新的麻煩產生了：某大廠提出了可以免費送云，另一大廠也表示1元就可以上云。但是技術不收費意味著后期可能要用大量的服務費用來填補，所以在和大數據局多番溝通后，最終他們還是堅定地選擇了我們ZStack的云產品。

第六折，以客戶為中心建設云平臺

拿下某市政務云的項目后，我們在高興的同時，也深感責任重大，認真投入到云平臺的建設中去。根據某市政務云的建設目標，實現了電子政務外網業務與互聯網業務要完全隔離，滿足等保三級測評;滿足國產化需求，安全且自主可信;可以滿足政務云業務的復雜場景需求，并擁有良好的兼容性，不挑硬件(服務器、存儲);而且云平臺穩定、易用、平臺可演進。

據當地新聞報道，該市政務云平臺建成后，每年約為該市節省數千萬財政投資資金。從2020年項目交付到現在，整個政務云平臺運行平穩，目前已經上線的業務系統包括網站集約化，共享交換平臺，電子證照等幾十個政務服務業務系統，政務云在當地已經發揮出了巨大價值和作用，越來越多的業務將納入政務云。

后記

之后的幾年，隨著公司的整體業績增長，我也在不斷成長，負責了更多的區域，承擔了更多的職責。如今我已經真正成為了一名云軸人，與云軸的發展同呼吸共命運。這些都無時無刻不體現了我加入云軸的初心，接下來，故事未完，夢想繼續，作為一名ZStacker，我們將時刻肩負起”讓每一家企業都擁有自己的云“發展使命!

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎!此文僅供參考，不作買賣依據。

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