2022年9月26日，循環智能聯合證券之星發布《破局業務增長——2022證券機構數字化客戶經營白皮書》，白皮書聚焦我國財富管理時代背景下，證券行業機構在財富管理業務轉型過程中所面臨的銷售與客戶經營管理的現狀及痛點，并通過客戶訪談與國內外優秀實踐案例分析，給行業機構帶來切實有效的數字化升級建議及可借鑒的優秀實踐案例，推動證券行業在銷售和客戶經營領域的數字化進程。

截止至2020年底，我國居民個人金融資產規模已達205萬億元人民幣，為全球第二大財富管理市場，并且未來5年內仍有望維持10%的年復合增長。隨著居民金融資產規模持續上升，理財意識覺醒，我國進入大財富管理時代，各金融機構也紛紛加速了財富管理業務轉型。在此背景下，證券行業機構通過財富管理業務轉型緩和了原有經紀業務傭金率不斷下滑的壓力，并積極探索由傳統買方業務向賣方投顧改變的業務模式，尋求新的增長點。但投顧團隊賦能不足、缺乏中長尾客戶經營、展業平臺分散、銷售過程管理粗放等一系列問題仍困擾著證券行業財富管理業務的發展。

循環智能通過對十多家券商的高管訪談、案例分析，總結出了國內證券行業銷售與客戶經營現狀的三大重要發現：一，傭金率持續下滑，行業機構正從傳統賣方銷售向買方投顧模式轉變;二，投顧團隊賦能不足、展業平臺分散、管理過程粗放成為財富管理過程中的最大痛點;三，業務數字化步入3.0，但銷售與客戶經營數字化程度僅剛剛起步。針對這些行業痛點，循環智能調研總結出了招商證券、廣發證券、華泰證券、嘉信理財、美林證券五個最具行業代表性的成功應用案例，并有針對性地提出了包括AI賦能一線團隊;加速由產品銷售向專業買方投顧升級;打開溝通黑盒，過程管理與目標管理相結合;建立精細化的KYC+KYI(客戶意圖識別)千人千面客戶畫像;重視中長尾客戶長期經營等銷售與客戶經營數字化升級的六大建議。

一、更好地洞察客戶

循環智能聯合創始人兼首席運營官揭發(Jeff)表示：“在服務證券行業的過程中，我們聚焦于幫助客戶提升三個價值：。循環智能率先推出基于動態溝通數據的客戶洞察(KYC)，因為銷售場景的溝通數據中包含了客戶當下的關注點、購買意向以及最近需求的變化等信息，比過往基于交易數據、行為數據的客戶洞察更精準、更實時;循環智能通過技術和產品，打開一線人員與客戶的溝通黑盒，通過分析對話數據，為不同層級的管理人員提供千人千面的看板，精細化掌握大量一線投顧人員與客戶的跟進情況，及時定位問題并采取管理措施，確保客戶運營策略得到一線和投顧人員的有效執行。利用有效的技術把優秀人員的實踐和經驗沉淀下來，進行規模化復制，以此提高整體投顧團隊的素質。”

因此，投顧團隊賦能、提高管理效率是財富管理轉型的重要突破點。

根據中國證券業協會數據顯示，我國個人股票投資者已超過1.97億人，但從業投顧數量僅6.8萬人，平均下來每個投顧需要服務近2900人。而美國投資顧問協會IAA和美國國家監管協會(NRA)發布的《2022年美國投資顧問行業簡介》顯示，截止到2021年底，美國投資顧問平均只需服務173人。以國內三家頭部證券公司的財富管理業務部門為例，三家券商的投顧團隊(展業人員)人數分別是8000人以上、5000人以上、5000人以上，平均每年每位投顧人員服務客戶的數量分別在500人以上、800人以上、以及1000人以上，面對如此體量的客戶，投顧很難一一深度溝通，并有效經營。

目前循環智能已成功為行業內多家頭部券商在銷售過程管理、合規質檢、客戶畫像、投顧輔助以及會話分析系統建設方面提供了端到端解決方案。

當前正處于財富管理轉型的加速期，從業人員數量保持快速增長，但由于理財產品多樣、條款復雜、收益、賣點信息頻繁更新迭代，投顧需要花費大量時間去學習，且很難準確記憶所有的信息，溝通效率不高，也會導致大量客戶缺乏妥善經營。證券行業機構首先需要總結優秀投顧人員的實踐經驗，使其可以被傳承、學習和復用，讓普通員工和新進員工都能快速掌握產品知識、溝通技能，同時建立起標準化、體系化的投顧服務流程;其次，打開溝通黑盒，擅用數據和技術賦能來優化服務水平和精細化管理過程。未來，循環智能還將持續探索行業銷售與客戶經營數字化升級的新方向，推動提升行業“人+數字化”的能力。

完整白皮書內容，可登陸循環智能官網或關注【循環智能】公眾號免費領取。

關于循環智能：

作為本次白皮書的出品方，在銀行證券領域，循環智能(Recurrent AI)已經服務了包括招商銀行、上海銀行、中國農業銀行、中信建投證券、招商證券、安信證券等在內的眾多標桿客戶。

循環智能(Recurrent AI)是一家專注于 SalesTech(銷售科技)領域的企業服務公司，服務的客戶主要在金融、房地產、汽車、零售等領域，涵蓋線上和線下溝通場景，致力于讓企業與客戶的每一次溝通有更好的結果。循環智能在AI企業服務領域，以領先的業務落地實踐和卓越的AI技術能力見長：在權威市場研究機構 CB Insights 評選的 2022 年度“AI 100”全球榜單中，循環智能是“銷售與客戶關系管理”領域唯一的中國公司(共5家中國公司入選)。在2021年世界人工智能大會上，循環智能與華為云聯合開發的盤古NLP大模型，獲評大會頒發的“卓越人工智能引領者之星(SAIL之星)”。

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